Как привлечь заемщиков в МФО

Привлечение заемщиков – главная задача любой микрофинансовой компании. Мы решили проанализовать, как именно измениться маркетинговая стратегия крупнейших онлайн МФО в 2016 году.

Социальные сети

В 2015 году социальные сети не были основным инструментом продвижения для МФО. Они использовались скорее как дополнительный канал коммуникации с клиентами, при помощи которого можно было сообщать аудитории об актуальных новостях, отвечать на вопросы клиентов, получать обратную связь о предоставленных услугах.

В 2016 году они, скорее всего, будут играть такую же роль в маркетинговых стратегиях компаний. Ведь микрокредитование является довольно специфической услугой. И компании, которые ее оказывают, заинтересованы не просто в росте посещаемости своих сайтов, а в привлечении аудитории, потенциально заинтересованной в подобной услуге.

Структура привлечения целевой аудитории

По информации газеты Ведомости, в 2015 году 57% клиентов онлайн МФО привлекалось при помощи лидогенерации, 20% - при помощи контекстной рекламы, 15% - при помощи органического трафика, 8% - при помощи директ-маркетинга.

По словам Алексея Буханова, директора по маркетингу и продажам онлайн-сервиса микрокредитования «Честное слово», структура привлечения клиентов в 2016 году в целом не изменится. “Для новых игроков партнерский канал останется основным средством увеличения количества потребителей. К тому же присутствует достаточно большое количество CPA-сетей, успешно агрегирующих предложения рекламных площадок. Для компаний, выходящих на рынок, они - фактически единственное средство быстрого старта”.

Такое же мнение выразил и Директор по маркетингу и развитию МФО "ПРОСТО! Кредит 24", управляющий партнёр Brain Marketing Константин Постовалов. “В настоящий момент мы не пересматриваем инструменты привлечения входящего потока. Каналы, используемые сейчас, показывают достаточную эффективность (конверсия >60%) поэтому осуществление ревизии и внесение существенных изменений в ближайшее время не планируется”. “По эффективности каналы привлечения располагаются следующим образом: поисковое продвижение (SEO), сотрудничество с генераторами кредитных заявок (CPA), продвижение в социальных сетях (SMM”)

Лидогенерация

Согласно опросу, большая часть микрофинансовых организаций на сегодняшний день используют тактику лидогенерации – привлечения целевой аудитории, потенциально готовой совершать активные действия на сайте компании. Для этого они пользуются услугами специализированных агентств по лидогенерации, рекламных площадок и партнерских программ.

Услуги лидогенераторов оплачиваются исходя из количества целевых действий, которые совершили привлеченные ими клиенты на сайте микрофинансовой организации. Такими действиями могут быть как подача заявки на онлайн займ, так и исключительно одобренные микрофинансовой организацией заявки.

В 2016 году лидогенерация по-прежнему останется основным способом привлечения клиентов в сектор онлайн микрокредитования. Игроки рынка будут использовать обе разновидности оплаты услуг лидогенераторов.

“В настоящий момент мы предлагаем партнерам CPA-сетей как оферты за оплату выдачи, так и оферты с оплатой заявки на заём – сообщает Алексей Буханов – “ Мы обладаем хорошей экспертизой по работе с лидами, умеем конвертировать заявки в выдачи. Поэтому делаем ставку именно на модель оплаты за лид. Такой подход позволяет сохранять высокие темпы роста клиентской базы и кредитного портфеля”.

“Если говорить о модели в целом, то она остается прежней - оплата за выданный займ” – говорит Константин Постовалов. “Если углубляться в детали, то мы тестируем и меняем виды входящего трафика, контролируем объемы для поддержания привлекательной для лидогенераторов конверсии”.

Контекстная реклама

Этот вид привлечения заемщиков пока не пользуется большой популярностью среди микрофинансовых организаций. И в 2016 году ситуация не изменится. Все дело в высокой стоимости контекстной рекламы и сложности расчета соотношения цены рекламы и прибыли, которую приносят компании, привлеченные с ее помощью клиенты.

“Стоимость привлечения клиентов контекстом останется высокой в обозримой перспективе. Как правило, МФО предлагают один - два продукта. Ввиду этого сложно соревноваться за клик на партнерской площадке, где трафик продаж привлекается через CPA-сети, и попутно рекламируется несколько десятков кредитных продуктов – считает Алексей Буханов – “Но чтобы успешно работать в этом канале, МФО нужно оценивать эффективность через LTV - прибыль, генерируемую клиентом за все время взаимодействия с компанией. Далеко не все организации умеют правильно рассчитывать эту важнейшую метрику. Поэтому для множества участников рынка канал контекстной рекламы останется средством привлечения лояльных клиентов через брендовые поисковые запросы и, возможно, способом распространения специальных акций и предложений”.

Реклама на телевидении

В 2016 году компания Money Man запустила  на федеральных каналах масштабную рекламную компанию своей услуги по выдаче беспроцентного микрокредита на 25 дней в размере 10 тысяч рублей. Это должно существенно повлиять на информированность микрозаймах и повысить доверие россиян к МФО. 

Пока данная кампания - единственный случай появления рекламы онлайновой микрофинансовой организации на телевидении и вряд ли в 2016 году можно ожидать аналогичных шагов от других МФО, выдающих займы через интернет. 





Обсуждение


Популярные предложения
Займ на карту Кукуруза.
Займ на карту Кукуруза.
От 3000 до 21000 руб. Под 1% в день. С 18 лет. Без справок и поручителей!